Качество планирования через точность прогнозов спроса
Для повышения точности планирования ресурсов и улучшения показателя «идеальный заказ» необходимо повысить точность прогноза продаж, дифференцированного по категориям и регионам продаж.
Важно создать в компании механизм прогнозирования спроса с детализацией до уровня отдельной территориальной/логистической единицы (зоны, города, канала сбыта).
При этом изначально прогноз должен создаваться в натуральном выражении (шт., кг, и т.д.). Такой прогноз легко переводится в денежные единицы через среднюю цену продаж отдельных номенклатурных позиций, но важно понимать, что крайне необходимо для последующего планирования в цепи поставок именно натуральное выражение размера ожидаемого спроса.
Также важно разделять понятия "планирование продаж" и "прогнозирование спроса". Первоисточником для любого планирования является согласованный прогноз спроса - статистически рассчитанная и экспертно скорректированная потребность рынков и клиентов в продукции вашей компании, на основе которой в дальнейшем планируются продажи компании и мероприятия, направленные как на удовлетворение этого спроса, так и на управление им, если это возможно и необходимо.
К такому подходу должны быть «приучены» все сотрудники, задействованные в этом процессе, и в первую очередь – менеджеры по продажам.
Для достижения этой цели многие компании реализуют серию специализированных тренингов, направленных на выстраивание деловых отношений между подразделениями, основанных на подобных принципах организации совместной работы по управлению товаропотоком в цепи поставок.
Смотреть все советы экспертов